Prodajni lijaki 101: Z vsebino od zanimanja do nakupa

Ste pripravljeni narediti korak dlje pri avtomatizaciji svojega spletnega posla in pridobivanje potencialnih strank na avtopilotu?

Odlično! Naj vas spoznam z enim izmed najbolj učinkovitih orodij, ki jih premorem v svojem strateškem repertoarju — organskim prodajnim lijakom.

Plačani oglasi so sicer super, da vlečejo ljudi v vašo orbito, vendar sami že dobro veste, da jih morate tam tudi obdržati če želite videti rezultate. Zanimanje za vaš brand je šele začetek nakupne poti vaše potencialne stranke, ki svoje odločitve sprejema prav na podlagi organske vsebine, ki ji to pot prekriža.

Na žalost, se potencialne stranke še vedno prevečkrat znajdejo sredi vsebinskega kaosa, ki jih zelo hitro odvrne od nakupa. Bodite iskreni sami s sabo; kdaj ste se nazadnje lotili pregleda vse svoje vsebine in na podlagi rezultatov naredili plan za naprej? Če vsaj malo podobni mojim strankam, potem se te naloge izogibate kot mačka vrele kaše.

Nič hudega, spodnji zapis sem pripravila z namenom, da vam pomagam narediti prve korake proti uspešni avtomatizirani vsebinski kampanji. Pa začnimo.

Kako se strateško lotiti priprave vsebine?

Če vsebino pripravljate brez repa in glave samo zato, da nekaj objavljate ne boste prišli daleč. Vsebina mora ujeti pozornost prave potencialne stranke in jo tudi obdržati če želite, da se ta prelevi v lojalnega kupca.

In tukaj se večini ljudi celotna zadeva ustavi:

Zmanjka nam časa

Zmanjka nam volje

Zmanjka nam idej

Priložnosti pa kar drvijo mimo.

“Pa Anamarija, priprava vsebine je tako tečno opravilo”

Ja, čisto razumem in točno vem zakaj. Večina nas je sveto prepričanih, da moramo vsebino objavljati vsak dan če želimo rezultate, kar pa ni nujno res.

Če najdemo “sweet spot” kjer se vsebina sreča s strategijo in avtomatizacijo lahko z manj naredimo več! In tukaj nam lahko prodajni lijaki izjemno koristijo. Zakaj?

Vaše stranke kupujejo lastno transformacijo

70% novodobnih kupcev najraje kupuje od podjetij, ki imajo podobne vrednote (vir) in se ne drži nazaj, ko je potrebno deliti svoje mnenje (to pa bo močno odvisno od tega ali bo oseba prejela kar ji je bilo obljubljeno).

Ne pozabite, v ospredju niste več vi, temveč vaša stranka, ki kupuje lastno transformacijo. Tudi če je ta transformacija nekaj čisto vsakodnevnega (npr. odstranjevanje trdovratnih madežev iz bele srajce), ima moč, da izbere rešitev, ki je najbolj primerna za njo samo.

In do te izbire jo ponavadi pripelje prav vsebina.

Da na hitro povzamem, glavna naloga vaše vsebine je, da idealni stranki pomaga od točke A (kjer je stranka sedaj) do točke B (kjer si stranka želi biti).

Predstavljajte si jo kot viseči most nad breznom polnim zmajev. Malo pretiravam, pa vseeno.

Vaše stranke si želijo na drugo stran priti čim hitreje, vendar to še ne pomeni, da bodo na vrat na nos poskusile to brezno preskočiti, samo zato ker jim na drugi strani mahate s “čarobnim” produktom ali storitvijo.

Kaj pa če obstaja varnejša pot? Lepša? Bolj preverjena? Nihče se ne želi opeči 🐉

Kaj je prodajni lijak in zakaj ga potrebujem?

Prodajni lijak je marketinški koncept za pot, ki jo vaša potencialna stranka naredi od točke, ko je prvič slišala za vas do točke, kjer kupi vaš produkt ali storitev. To pot lahko stranka prehodi hitro ali pa izjemno počasi, odvisno od tega kako dobro jo zasnujete in kaj ji prodajate.

Prodajni lijak je namreč razdeljen v več faz in kontaktnih točk, ki pomagajo vaše občinstvo spodbuditi k akciji – pa naj bo do premik proti koncu prodajnega lijaka ali prekinitev njihovega nakupnega procesa (ja, tudi na to računamo).

Če se znova vrnemo na našo analogijo mosta; kot podjetniku ti ni zagotovo ni v interesu, da potencialne stranke stojijo na miru in nikoli ne naredijo koraka proti tebi, kajne? Ker se med vama nad breznom razprostira samo viseči most, stranka potrebuje nekoliko spodbude, da ga prečka od začetka do konca.

Vsak košček vsebine tako predstavlja trdo letvico na katero se lahko oseba opre in hkrati gradi zaupanje do vas in vašega branda.

Kako načrtovati vsebino za vsako fazo prodajnega lijaka:

Klasični prodajni lijaki so bili razdeljeni v tri dele (zavedanje, odločanje, konverzija), vendar sama menim, da so se v zadnjih letih potrebe kupcev tako občutno spremenile, da je potrebno vanj nujno vključiti tudi fazo povezovanja in transformacije. Brez ene in druge s stranko namreč ni možno splesti trajnostnega odnosa.

Vsebina za vsako fazo prodajnega lijaka je tako močno odvisna od angažiranosti potencialne stranke. Bolj kot je ta namreč dovzetna za vaša sporočila, bolj vam bo pripravljena zaupati svojo pozornost, čas in denar.

[vstavite grafiko prodajnega lijaka]

Pa poglejmo kako se stranka skozi faze prodajnega lijaka po navadi pomika proti nakupu:

  1. Faza: Zavedanje

Stranko pritegne zabavna, lahkotna in vizualno privlačna vsebina, ki pritegne pozornost, vendar zares ne rešuje globljega problema. Vsebino za to fazo je najlažje pripravljati zato sedi na vrhu prodajnega lijaka in jo je na spletu največ.

  1. Faza: Povezovanje

V tej fazi pride na vrsto vsebina, ki te pozicionira kot eksperta na določenem področju in te loči od vseh ostalih. Bolj kot je vsebina uporabna in da občinstvu vedeti, da jih popolnoma razumeš, hitreje ti bodo zaupali.

  1. Faza: Odločanje

Ko oseba preide v fazo odločanja, bo v glavi začela tehtati ali je pripravljena na investicijo ali ne. Tukaj ima vsebina vlogo, da čim bolj jasno komunicira prednosti vašega produkta ali storitve, da se lahko potencialna stranka sama odloči ali je to prava odločitev zanjo.

  1. Faza: Konverzija

Nakupna pot se nikoli ne konča ko oseba v spletni trgovini nekaj da v svojo košarico ali pa vam preko spletnega obrazca pošlje povpraševanje. Vsebina lahko tukaj občutno vpliva na zaključek in končno vrednost nakupa če je stranki predstavljena ob pravem času.

  1. Faza: Transformacija

Zadnja pride na vrstovsebina, ki stranki prinese obljubljen rezultat. Sam nakup tega stranki ne more zagotoviti, saj tudi vi brez jasnih navodil ne morete na pamet sestaviti Ikea omare. Šele ko stranka pride do svoje željene transformacije, bo začela razmišljati o temu ali bo še kdaj kaj kupila od vas. 

Prodajni lijaki 101: Z vsebino od zanimanja do nakupa

Čudovita lastnost prodajnih lijakov je, da so lahko popolnoma avtomatizirani in novih vsebin ne rabite pripravljati vsak teden. Ko je prodajni lijak enkrat postavljen lahko v nedogled privablja nove ljudi in skrbi za pasivni prihodek, vi pa ga morate le redno spremljati in občasno (glede na povratne informacije) nadgraditi.

Anamarija a.k.a Content Pixie

Preberi Več